ＤＭによって売上を得るためには、次の４つの反応を引き出す仕掛けが必要です。
一番目は、開封してもらう。
二番目は、興味を持って読んでもらう。
三番目は、欲しいと思わせる。
四番目は、申し込んでもらう。
開封してもらうために封筒に工夫をします。例えば、「歳末キャンペーン、締め切り迫る」などの呼びかけや「サンプルＣＤ在中」などの内容物の告知、「今すぐ中をご覧下さい」という行動を促すコピーを印刷する作り方をします。また、「稼ぐ社員を作りませんか」などの見出し文を直接、封筒に印刷している作り方のＤＭもあります。マーカーペンやＣＤなどの固形物を入れたり、窓空きにして、中に入れた押し花しおりや金券などのプレゼントを外から見えるようにすることで、開封率を上げる作り方も効果的です。法人向けＤＭであれば、受付で捨てられないために、事務用封筒にして、宛名を手書きにする例もあります。少し強引ですが、ＤＭ送付後、「ＤＭをご覧いただきましたか？」と電話フォローして開封してもらうことも、教育関連の会社などではよく行なわれます。
興味を持たせるためには、同封した手紙の見出し文を読んでもらい、文章に引き込む作り方が必要です。すぐに目に付くように、見出し文が外側になるように手紙を折って下さい。また、見出しは読み手の感情を動かせる刺激的な表現にするべきです。「すぐにペン字が上達する」、「ツルツル美肌キャンペーン」などは直感的でよい文です。
本文では、商品やサービスによって得られる顧客の利益＝ベネフィットをしつこいぐらい強調する書き方をします。「年賀状がすらすら書ける！」、「手紙がラクラク！」や「たった一日で驚きの素肌になります」などの表現をします。文章は分かりやすく、枚数が増えても必要な情報は全て盛り込んで下さい。文章中に個人名をふんだんに入れ、自分宛のＤＭだと思わせることで、読んでもらう書き方や、お客様の感想や生産者の声を入れて、信頼感を高める書き方もあります。手紙の最後の追伸はよく読まれますから、最大のベネフィットを念押しして強調します。
欲しいと思わせるためには、特典（オファー）が重要です。特典には無料プレゼントや抽選、クーポン券などがあります。特典は販売する商品に関連があり、しかも魅力的なものであれば反応が良くなることが通例です。アパレル関係であれば小物アクセサリー、書籍販売であればペンケースやボールペンなどです。来場特典により来店を促し、来店率を上げている小売店もあります。さらに特典を期間や数量限定にすると、緊迫感を生み、反応が良くなります。申し込み締切日３月３１日（水）、先着３０名限定という具合です。
最後に、申し込んでもらう工夫です。商品を気に入ったら何をしてもらいたいか、次のステップへの行動を文章中で明確に指示します。「お申し込み方法は簡単です」、「同封の葉書を今日すぐポストへ」。「フリーダイヤルまたは同封の葉書でお申し込み下さい」といった指示を大きな文字で強調した書き方をします。申込の手間を省くために、申し込み葉書や申し込み用紙と封筒を同封して下さい。申し込み用紙に顧客の氏名や住所を予め印刷しておき、書く手間を省くＤＭの作り方も多くなっています。通販の場合、申し込み後の出荷日数を明示したり、送料負担、返品保証により顧客の不安感を解消すると、申し込んでもらえる確率が上がります。
なお、ＤＭの反応率は初回を１００とすると、２度目は５０、３度目は３０と言われています。つまり、初回の半分の反応でも儲かるのであれば、２度目を出すべきなのです。
工夫を加えたＤＭの作り方によって、顧客の感情を揺さぶり、売上を増加させてください。